我们常常会感觉客户真的很难拉到
难，真的是难
但很多时候事情总是处在不断变化中的，而这点往往被我们忽视，面对客户的拒绝基本上就放弃了。
在此我引用一句话：“宁可相信世上有鬼，也别相信客户那张破嘴”
很多时候客户的拒绝来源于陌生，试想我们自己面对一个陌生的人向你推销产品，你是什么反映呢？
所以我的实际经验告诉我：先恋爱再谈结婚
我的亲身经历与大家分享：
今年再次找我做片的客户：老谢家茶。06年我第一次和他接触，电话是从网上找到的，由于网站上的
电话基本都是销售科的，这时候我无从知道老板的名字，第一次打电话过去，我没说我是做宣传片的，我
捏造了一个说法（不是骗人啊，为了生存没办法）
我和接电话的人说：我是当地茶叶展销会的，组委会打算联合几家比较有实力的企业做个综合版的茶
叶宣传片，以在展销会上做重点推广，当时接电话的人便问我要多少钱，我回答一家5000，只限8家。
在这里我要插一个观点，等会继续说案例
很多人说客户嫌贵了，所以不做。其实据我体会企业做事不会以千为单位，都是以万为单位的，假如
这个客户真的是以千为单位做事的话，那么趁早放弃，假如客户说贵了不做，那一定是不想做，更多的是
因为没打动他，而不是真的嫌贵，所以要是你用几千给某家企业做了片子，所以别埋怨客户对你不尊重，
因为客户不会尊重一个只有几千价值的合作者的。
接着说案例：正因为企业不是以千为单位的，所以我报了5000后接电话的人没表现出什么大的反映，
也就挂断了电话。
让我没想到的是过了几天，企业给我来电话询问此事，听语气我知道那是老板，于是我又以展销会的
名义把话重复了一次，对方来电话说明对方有一定的兴趣，我分析绝不是因为5000的价格，而是冲着8家
重点推荐品牌的说法来的。于是我就约见企业老板，成功预定了面谈的时间。
说到这里其实案例才真正到有意义的阶段，离成交还差很远。
约见时间终于盼到，客户带着一个助手来了。客户进门后，没等他问什么，我就叫客户看样片，暂时转移
了客户对展示会的话题。
看片比谈判更重要，因为谈判我们往往不是客户的对手，心里上没优势，再一个客户老板基本都是谈
判高手，很难搞定，而看片，客户就成了外行，这时候你边看片，边观察客户反映，边进行专业的讲解，
让客户明白你的片和别人做的片到底有什么不同，专业性体现在哪里，客户此时潜意识里处在劣势，因为
他是外行。
等看完片，头疼的事终于还是来了，客户问起了展示会联合制作宣传片的事。
我当时是这样说的，具体记不清楚了，大致内容是：联合8家做宣传片只是上面交待下来的任务，说实话带
有政治色彩，你现在只能排在第6个，前面的其他家已经排满了。我的建议是你不如自己专门做个宣传片，
到会上发，还可以做多媒体播放，这样效果一定比联合的强。
这个说法得到了客户的认同，我幸免了一场尴尬。
价格我开了3.5万，10分钟的。
客户此时有些迟疑，观点认同，但价格有些让他犯难，最后客户走了，临走前说：回去考虑考虑，今年
也许不做，明年做再找我们，直觉告诉我业务泡汤了。
我说：既然明年打算要做，不如今年做了，提前做，提前宣传。
客户说：今年的桃花快开败了，这么好的景色来不及拍了，只能等到明年，否则片子不好看。我知道那
纯粹是借口。
就这样客户走了，带走了我的希望，留下了我无尽的失望。
大约过了3天，我不死心，又给客户打电话，也许对方忘记了我的号码又接了，呵呵。我说：我去看了桃
花，现在拍摄正是好时候，一年盛一年衰是自然规律，明年就没这么好的花了。我们可以免费帮您先吧花拍了，
明年要做片的时候可以拿来用。
客户答应了，反正他不花钱，呵呵。
就这样我们带着设备去山里拍摄了，由于我们不熟悉地形，客户安排了专人跟着我们，爬山，过河，一路
春风，忙活了大半天，黄昏才下山，客户安排了我们吃饭。谁不对一个认真帮他做事的人心存感激呢，哪怕是
一点点也足以拉近你和客户的距离了，最起码面相上没开始那么陌生了吧。
吃晚饭我们问客户电视机在哪里，我们要看看当天拍的素材怎么样，好奇心起作用了，客户笑呵呵的和我
们一起看素材，那花美的让人心醉，我想看见那山，那水，那花，客户一定比我们更有感情，更有表现欲，因
为那是他的一方水土。
看完素材，客户说我们拍的比实际看见的还漂亮。
第二天回来后，我们马上在网站找了些他的茶叶图片，结合拍摄的素材做了个30秒的小片，这样我就有了
再次接触客户的理由。
没新东西是很难再次见到老板的，见不到便没了进一步公关的机会了。带着片我们再次约见客户，这个阶
段有了一定的感情基础了，然后好奇心又起作用了，客户爽快答应看片，因为那是他自己的片，看别的样片片
永远都不会有那么大的热情的。
看完他自己的短片，在电视里看见他心爱的产品那么的美，还有动听的音乐，此时谁会割舍得下呢？
于是一个被拒绝的业务就这样重新回来了，签约，交定金，开机，后面的一切就比较好做了，虽然也有修改，
但和没有业务比起来我宁可改片，呵呵。
（那是我制作的第一个企业宣传片，成功完成了从婚礼片到专题片的蜕变，从此走上了企业宣传片制作的道路）
两年过去了，08年来了，突然一天手机响起来，久违的老客户说：厂房扩建，打算做个新片。
哈哈，带上摇臂，带上灯光，带上架子，开机。
客户看见我的设备比当年强了，价格自然也就比06年高了，于是就出现了本论坛里的老谢家茶08版
我的观点：
1.企业做事不会以千为单位，别怕客户拿不起钱，关键想办法打动他。
2.事情总是处在变化中，究竟是变好还是变坏，看你怎么变通操作。
3.客户拒绝大多由于陌生，找对他有利的借口创造更多的接触机会，这个接触不是谈判，
而是一起去做某件对他有利的事，感情不说，最起码先混个脸熟。
4.别一开始就死盯着客户口袋里的钱，循序渐进，先为他做点实质性的事。
5.无论现在技术如何，都要尽力去为客户做片，这样会带来回头客的，当你的技术提升后，客户收获的是意外惊喜，
更加坚定了合作的基础，别人想插都比较难。而价格战的结果是人家低价，墙角一挖就倒。
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本帖最后由 龙炎 于 2008-9-3 13:31 编辑 ]
